筹款通识：寻求大额捐赠、争取非限定资助的关键步骤有哪些？| 灾害慈善筹款（6）发布日期：2021-10-20
本文转载自基金会救灾协调会（CNCDRR）与方德瑞信联合出品的《灾害慈善领域筹款模式国际观察与本土策略建议》。
本文是爱德传一基金转载《灾害慈善领域筹款模式国际观察与本土策略建议》的第六部分内容（第一部分内容梳理了目前中国灾害慈善领域专业组织在筹款方面存在的痛点与挑战；第二部分内容分析了中国灾害慈善领域筹款困境的三层原因；第三部分内容分享了美国灾害慈善组织应对灾害慈善领域筹款困境的有效解决办法；第四部分内容介绍了灾害慈善领域四个不同类型的国际慈善组织案例；第五部分内容对我国灾害慈善领域行业基础建设以及灾害慈善筹款提出策略与模式建议），也是最后一部分内容。
灾害慈善的资金需求往往体量大、周期长，单纯依靠小额多频的互联网渠道，加上公众偏好于支持紧急救援的捐赠意愿，使得灾后重建、备灾资金池的资金需求难以得到支持。这部分内容介绍了灾害慈善中大额捐赠方与非限定性资金的来源，以及获得大额捐赠与非限定性捐赠的关键步骤。
*素材来自金山海报。
灾害慈善的资金需求往往体量大、周期长，单纯依靠小额多频的互联网渠道，加上公众偏好于支持紧急救援的捐赠意愿，使得灾后重建、备灾资金池 的资金需求难以得到支持。国际灾害慈善机构在灾害慈善资金筹集多以寻求大额资方的长期大额资助，以及筹集非限定性资金的方式，避免因捐赠资金不足与使用限制影响灾害的救援与恢复等阶段的紧急或多样化的资金需求。
作为单个公益慈善组织，尤其是灾害慈善领域，可以争取大额资方的支持或争取非限定性资金，以获得更充足、更灵活的灾害应对资金，这样公益慈善组织即可根据灾害响应不同阶段的资金需求，合理进行资金的分配与使用，打破灾害善筹款的周期短、捐赠资金流向不平衡的问题。
当然，获得大额捐赠或非限定性资金都是双方长期关系与信任建立的过程， 并非一蹴而就。公益慈善组织第一步也是最难的一步是与资方建立联系，建立联系才有了后期一切合作与捐赠的可能，双方最开始的合作可从一个小的项目合作开始，慢慢地增进了解与信任，从项目合作发展成资金资助，进而不断增加资助的金额发展成为慈善组织的大额资方。
基于双方长期合作，资方积累了足够的信任度，相信受捐赠的公益慈善组织能合理使用捐赠资金，才有可能为公益慈善组织提供非限定性资金支持，不过多得干涉捐赠资金的使用。这是一般的捐赠方培育的发展路径。这个过程不仅仅是一次筹资的过程，更是机构品牌搭建和潜在捐赠人的积累过程，对机构的筹款战略布局也有着长远意义。
一、
大额捐赠方与非限定性资金的来源
从捐赠方类型来看，大额资方包括但不限于慈善家（族）、资助型基金会、企业，以及高净值人群等，这些资方都有可能发展成为机构的大额资方。
至于捐赠金额达到多少才是大额资方，这个并没有统一的标准。慈善组织可根据自身的运作资金体量以及接受捐赠金额大小情况进行设定。大额捐赠的金额不能一味地追求越多越好，公益慈善组织要了解自身的运作能力，合理设定合适的大额目标。
而非限定性捐赠是从捐赠资金使用方向类型分类来说的，具体指没有限定捐赠资金的使用范围与目的捐赠。相对于有明确约定使用要求的限定性资金来说，非限定资金更具有灵活性，以用于帮助公益慈善组织实现其使命，亦可以帮助公益慈善组织制定长期的计划。一家组织拥有多元且可持续的资金来源，机构的财务可持续性就越强，非限定性资金为慈善组织可持续发展奠定基石。
非限定性捐赠的资金主要来源：
来源：方德瑞信
非限定资金主要来源有理事会捐赠、基金会的非限定捐赠、企业的非限定捐赠或配捐、大额个人捐赠如计划性捐赠、小额个人捐赠如月捐，以及其他非限定资金的筹集产品如婚礼捐、生日捐、节日捐。
二、
获得大额捐赠与非限定性捐赠的关键步骤
（1）行前准备：
在开展筹款行动前，公益慈善组织要做好两个准备：一是筛选潜在资方、了解资方的捐赠诉求，二是做好筹款规划。
寻找潜在的资方可以发动理事会、管理层、机构的核心筹款志愿者为机构链接相关的资源。也可从机构已有的捐赠人和合作方入手。比如曾经为机构提供过较高金额的资方或者累计捐赠总量达到一定金额的资方、合作过的企业或相关人员。这些资源已经和机构本身建立了联系，对机构有一定的信任度，相对去洽谈对接新的捐赠人成功的可能性更大一些。除了已有的合作方，所有对公益有兴趣且有能力提供大额资助的资方都是机构拓展的对象。
识别潜在的资方后，更重要的是了解你的筹款目标即做好背调。梳理目标资方的成立背景、参与公益的动机、感兴趣的公益项目类型/领域、过往参与公益的情况、公益项目的决策部门，以及年度公益支出预算，越详尽越好。
不同的资方，甚至同一个类型资方的不同对接部门，在进行公益参与的决策时都有不同的考量。
以企业筹款为例：企业不同的对接部门有着不同的公益参与诉求，主要有品牌诉求、公共关系诉求、市场诉求、企业文化诉求、企业社会责任诉求等。企业的品牌与公关部门往往是想通过公益参与提升美誉度。而企业文化部门则是更为重视员工的参与与体验感，促进团队的协作。
企业公益参与的主要诉求类型表
来源：方德瑞信
而基金会资助相对于企业的诉求相对简单一些，机构的美誉度和企业不同，
在开展不同资方的筹款时要先了解资方的主要诉求是什么，提前做好洽谈准备。
基金会资助的主要诉求类型表
来源：方德瑞信
锁定了筹款目标之后，则需制定个性化的筹款规划：明确筹款理由，说明贵机构对于锁定资方的存在着什么样的价值，为什么向机构提供捐赠，以及捐赠后带来的积极影响等。
下一步，组建筹款团队，根据资方的特质选择合适的筹款人。可以是理事会、机构负责人、筹款专职人员亦或是机构的筹款志愿者。最后，制定筹款行动计划，准备对接洽谈的资料包括完整的合作方案等。
（2）建立联系与跟进：获取信任与支持的关键
做好以上准备事宜后，下一步是和潜在资方建立联系。建议筹款人主动出击和潜在资方交流，对大额资方面对面的线下拜访尤为重要。初次见面建立联系即可，不要期待一次达成合作。
重视大额潜在资方的关系维护。面谈后通过邮件、电话、微信、参与活动等及时跟进。达成合作的项目要定期的反馈，即使现阶段未达成合作，也可定期分享资方感兴趣的案例或者合作，进行合适的节假日祝福，推送机构的相关进展，不断提供新的方案，或是推荐合适的合作机会，通过这些方式保持和资助方的黏合度，进行长期跟进。
初期见面或资方拜访的注意事项：
a.机构的介绍要精简，突出“卖点”。机构的书面介绍要突出重点，面对面介绍时以 3 分钟以内为宜。
b.要充分了解机构的项目，最佳方式是参与整个项目全程，清楚地掌握项目所需的工作时间、难度以及价值，便于在对外筹资的过程中把握需求调整的尺度。
c.合作洽谈要以“供应商”的视角，了解资方的真实需求。对资方感兴趣的话题或者项目，详细介绍，会谈后主动提交方案，把握合作机会。
总之，大额资方或者非限定性捐赠的链接、会谈、维系是个长期的“投资”过程，也是机构长期的品牌和信誉积累的成果，机构只有从现在开始行动布局，才会在将来有所收获。
（3）捐赠人服务与维系：定期的反馈与创造体验
获得了大额捐赠或者非限定性捐赠，应及时地向捐赠人进行资金使用与成效反馈，在机构的自媒体以及外部的媒介尽可能多地展示工作的成效。捐赠人可能并未对此有所要求，但定期的成果反馈与宣传不仅仅是对捐赠人负责的工作行为，更是维系和提升捐赠人的信任度的需要。
为捐赠人创造真正的体验感很重要。可以通过视频、报告等形式让捐赠人更直观地了解机构的工作与带来的改变，可以邀请捐赠人参与到与组织/项目有关的讨论中，可以邀请捐赠人参与机构的年终会议/重要活动，亦可邀请捐赠人开展项目的实地探访或者为捐赠人设计的专场体验活动/答谢活动。总之，尽可能地创造捐赠人可以参与的场景与机会，搭建捐赠人与机构、其他捐赠人的联系网络，提升捐赠人的归属感与价值感。
不论是大额捐赠还是非限定资金捐赠都是建立在机构与捐赠人的高度信任上，捐赠人要十分了解与认同机构的使命、工作内容以及方式，相信贵机构以及员工，相信捐赠的资金在贵机构的合理使用下能真正发挥效用。基于这个信任前提，捐赠人才有可能为机构提供大额捐赠或者非限定性资金的支持。
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