超强动员式筹款会在一定的周期内，让公益组织获得更多捐赠人的支持，带来快速的筹款增长，这对公益组织及项目来说，当然是好事。但是瞬间的人潮涌动过后，公益组织要如何留下捐赠人，让捐赠人持续地支持机构，这是更难的问题。

阿布（化名），我国西南地区的一家公益组织负责人，机缘巧合与我们进行了一次非正式的畅谈，他向我们道出了自己这一年如过山车般的经历与体验。

至此，阿布所在的机构拥有了1400位月捐人。如果按平均每人每月10元的捐赠金额计算，一年有机会增加16余万的善款。

然而，捐赠人的快速增长并非一劳永逸，挑战才刚刚开始。

1400位月捐人，是一群什么人？阿布和同事们并不清楚。唯一明确的是，这些捐赠人都是校长们认识的人、熟悉的人。不过pk环节结束了，校长当然要回归工作与生活，没办法天天在朋友圈“摇旗呐喊”。

怎么做捐赠人维护呢？“老三样”邮件、短信、电话。唯一有交互的是电话，可以和捐赠人交流几句。但是打了没几天，电话就被封号了——因为一天里面打了太多电话后就被误判成了骚扰电话、诈骗电话。

换一台手机，加捐赠人微信。这一招有点效果，但凡能通过手机号码搜索到的，基本就能加上，阿布和同事们还把这些捐赠人都拉到一个群里，但过几天就发现，微信群依旧比较沉默，偶尔有人在里面转发其他内容，即便阿布把项目进展发进去，回应的人也不多。

能联系到的捐赠人，不足50%。其他的捐赠人，从此散落在邮件里、短信里……渐渐地开始退捐的月捐人越来越多，前两个月的退捐人数还不那么明显，直到第三个月，退捐人数达到了三位数。

阿布和同事们非常着急。而且更让人束手无策地是，每次做了推送、群公告，发现有人退群了，紧接着还有人退捐了！这实在令人无奈又崩溃。多打电话，手机被封。多发进展，有人退群。阿布和同事们实在是灰心，他们开始选择非常有限地沟通，每个月发一次进展，发一次感谢信，希望尽可能减缓月捐人的流失率。

从第三个月开始的退捐趋势，一直持续了将近一年半。2023年7月，这个数字停在了400人，终于放缓了下降的趋势。仅仅18个月，阿布所在的公益组织，失去了1000位月捐人。

阿布与同事曾经讨论过很多次是不是“战术”上的问题，比如故事没说好，海报没做好，价值理念没提炼出来……

通过上一次的筹款活动，阿布清楚地意识到，越是快速地获得捐赠人的支持，也可能会越快地失去他们。因为从根源上来看，公益组织与这些人捐赠人是一种弱关系，捐赠人也还没有建立起对组织的信任和信心。捐赠人是因为校长而来的，可能是为了面子？可能是为了一时的冲动？可能……有很多的原因，但是否有一个是为了公益组织或者项目呢？

如果不是从认同公益组织的价值、理念、行动，那么捐赠人的流失，是必然的。

阿布认识到，“是目标的设定，出了问题”。他把活动目标设定为拉更多捐赠人进来，所以人数的增长，成为了唯一指标。试着换一个目标的设定——“这一次，我想要让多少人支持我们在做的这件事情。” 这个时候，公益组织的行动就会是让捐赠人了解我们在做的事情，并且因此开始支持我们。

目标不同，路径也不同了。

于是阿布和同事们达成了共识，下一次做筹款活动，除了目标的设定要调整，还有两件事最为重要——

• 如何将机构或项目理念传达到位，如何把故事说好，如何提炼核心价值；

• 捐赠后，捐赠人可以获得什么，不只是感谢信、证书等，提供机会让他们深入参与项目。

现在，阿布和同事们正在构思着新的策略——

• 举办一个线下的捐赠人见面会

• 邀请捐赠人参加项目探访

• 根据捐赠人的不同特点，分别建立不同的社群，让同社群的捐赠人有共同话题

  ……

不再追求“速度”，一个愿意留下来的捐赠人、长期支持机构的捐赠人，更值得投入时间去找寻和培育。

我们期待阿布和他的同事们，重新启航，找到属于机构的那1000位捐赠人！